Suutarin lapsella ei ole kenkiä, sanotaan. Sanonta pitää osittain paikkansa myös meidän kohdallamme. Vauhkoamme kyllästymiseen asti asiakkaillemme brändin merkityksestä ja siitä, kuinka loistavia ympäristöjä valikoimissamme on, kun haluat viestisi näkyvän kuluttajille ohikiitävän hetken sijasta jopa useita päiviä kerrallaan.
”Les Binetin ja Peter Fieldin 60/40 sääntö on varmasti monille tuttu luku.
Mutta kuinka moni oikeasti panostaa markkinoinnissaan juuri brändiin 60 % paukuista?”
Emme kuitenkaan itse ole tehneet riittävästi brändin rakennusta, vaan kompastuneet samaan ansaan kuin moni muu yritys; tehdään nopeita, taktisia lähtöjä joilla saadaan tuloksia tänään, mutta pitkän tähtäimen focus uupuu kokonaan. Ihmisten korvien väliin vaikuttaminen on myös B2B puolella ydinasia, ostaahan ihminen kuitenkin aina ihmiseltä. Ja siihen vaikuttamiseen tarvitaan pitkäjänteisyyttä sekä toistoja.
”Siinä vaiheessa kun omat korvamme alkavat sauhuamaan viesteistä,
joita pyrimme ulospäin näyttämään, on luultavasti potentiaalisilla asiakkailla
vasta hatara mielikuva meistä. ”
Tiedämme omat vahvuutemme ja sen, mikä erottaa meidät muista toimijoista. Olemme suomalainen, ketterä toimija ja meille asiakkaan tavoitteiden saavuttaminen on sydämen asia. Tavoitamme kuluttajat ja päättäjät kohteissa, joissa sydän ja lompakko ovat auki. Olemme matkalla kohti Suomen mitattavinta ulkomainontaa ja ratkaisumme lähtevät aina asiakkaan tavoitteista – emme tarjoa massaratkaisuja.
Kun sitten keskustelemme asiakkaiden tai mediatoimistojen kanssa, törmäämme usein työnhakijoillekin tuttuun lauseeseen ”kiitos, mutta valintamme ei kohdistunut teihin”. Mielen valtaa väkisinkin turhautuneisuus; miksi asiakkaat eivät tajua tämän ratkaisun olevan heille juuri se oikea?
”Liian kallis. Ei mahtunut suunnitelmaan. Emme käytä ulkomainontaa.
Käytämme vain digimarkkinointia. En ole kiinnostunut. Budjetti on jo käytetty.”
Edellä kuvatuissa vastauksissa asiakkaalla on jo selkeät suunnitelmat sekä strategia, joihin ratkaisumme ei vain sovi tai vaihtoehtoisesti halutaan käyttää samaa palveluntarjoajaa kuin ennenkin. Tällöin emme ole osanneet viestiä tarpeeksi omista vahvuuksistamme sekä rakennettua brändiämme luottamuksen saamiseksi, jotta meidän ratkaisumme liitettäisiin suunnitelmiin.
Tekemällä huomenna samoin kuin tänään, ei kannata odottaa parempia tuloksia.
Sinullakin on varmasti tuotteita tai palveluita, joita ostat koska koet brändin laadukkaammaksi, toimivammaksi tai ylipäätään itselle sopivammaksi. Vaihtoehtoja on valtavasti ja mikäli brändi on vakuuttanut sinut ominaisuuksillaan, ei korkeampi hintakaan ole este.
#pintaasyvempää
Niinpä olemme käynnistäneet oman brändityön, jonka olet saattanut jo bongata ulkomainospinnoilta, verkkosivuiltamme tai digitaalisista kanavista. Sen kiteytys piilee ”pintaa syvempää” ajatuksessa, joka toistuu myös jokapäiväisessä tekemisessämme.
Ja koska brändityö ei ole mitään ilman mittareita, olemme määritelleet nekin yhdessä mainostoimiston kanssa. Alun tutkimuksessa mm. selvisi, että meidät tunnetaan kyllä kohtuullisen hyvin haluamissamme kohderyhmissä, mutta ostopäätöksen hetkellä emme ole kovin usein ensisijainen valinta. Myös mielikuva tarjoamistamme ratkaisuista on hyvin kapea, eli meidät mielletään vielä turhan usein pelkästään vapaa-ajan operaattoreiksi ja paikalliseksi toimijaksi.
Osaa mittareista seurataan jatkuvasti – osasta taas saamme varsinaisia tuloksia vasta myöhemmin, jolloin näemme myös onko kampanja vaikuttanut juurikin sinne korvien väliin oikeissa kohderyhmässä.
Ehkä tämän jälkeen pystymme käyttämään itseämme referenssinä tulevaisuuden asiakaskäynneillä brändin rakentamisen merkityksestä. Ja ehkä myös saamme enemmän ”kiitos tarjouksesta, eiköhän lähdetä tekemään yhteistyötä!” vastauksia.
Annika Kettunen
markkinointivastaava
